기초 1에서 낙찰은 이렇게 쌓인다고 말씀드렸습니다.
낙찰은 이렇게 쌓입니다
그리고 기초 3에서는 한 번의 확률이 어떻게 정해지는지 봤습니다. 기준점이 생기는 자리에 내 땅이 있어야 1순위가 되고, 그 땅이 넓을수록, 그리고 기준점이 자주 생기는 자리에 있을수록 확률이 높아집니다.
그러면 질문은 두 가지로 좁혀집니다.
질문 1
이 공고의 기준점은
어디에 자주 생길까?
질문 2
그 자리에 다른 업체들은
얼마나 몰려 있을까?
1. 기준점이 자주 생기는 자리는 발주처마다 다릅니다
기초 2에서 예정가격은 가운데에 더 자주 나타난다고 말씀드렸습니다. 하지만 실제 개찰 결과를 모아 보면, 그 가운데가 발주처마다 다릅니다. 나라장터의 실제 개찰 결과를 보겠습니다.
실제 개찰 결과: 규칙이 다르면, 기준점이 생기는 자리도 다릅니다
나라장터 공사 개찰 결과 · 2026년 8~10월
조달청 기준 공고
예비가격 범위 보통 ±2%
평균 사정률
100.000%
기초금액보다 아래
50.5%
개찰 3,088건
지자체 기준 공고
예비가격 범위 ±3% · 위 7개, 아래 8개
평균 사정률
99.854%
기초금액보다 아래
57.0%
개찰 17,365건
같은 3개월 동안 조달청 기준 공고는 기초금액을 사이에 두고 위아래가 거의 반반이었지만, 지자체 기준 공고는 57%가 기초금액보다 아래에서 정해졌습니다. 기초 2에서 말씀드린 "위 7개, 아래 8개" 규칙이 실제 결과에 그대로 나타난 것입니다. 어떤 기준을 쓰는 발주처인지에 따라 기준점이 자주 생기는 자리가 달라집니다.
같은 지자체 기준을 쓰는 발주처끼리도 평균은 조금씩 다릅니다. 다만 그 차이가 우연인지, 발주처의 습관인지 가려내는 것이 분석의 실력입니다.
어떤 기준으로 나눠서 보고 어떤 흐름을 읽는지에 대한 자세한 노하우는 추후 입찰해부 유튜브나 강의를 통해 알려드리겠습니다.
2. 다른 업체가 몰린 자리는 땅이 좁습니다
기초 3의 C 업체를 기억하시나요? 기준점이 가장 자주 생기는 자리에 썼지만, 바로 아래에 D가 있어서 땅이 15만 5천 원밖에 되지 않았습니다.
기준점이 여기 생기면, 누가 1순위일까?
실제 입찰에서는 업체가 다섯 곳이 아니라 수십, 수백 곳입니다. 많은 업체가 비슷한 자리에 몰려 쓰면, 그 자리는 기준점이 자주 생겨도 한 업체가 차지하는 땅이 아주 좁아집니다. 반대로 확률은 괜찮은데 업체들이 비워 둔 자리가 있습니다. 그 빈자리가 넓은 땅입니다.
그럼 업체들은 왜 몰릴까요? 사람은 따로 분석하지 않으면 생각보다 비슷하게 판단합니다. 행동경제학에서 오래 연구해 온 주제입니다.
기준점 효과(앵커링)
노벨 경제학상 수상자 대니얼 카너먼과 동료 아모스 트버스키는, 사람이 처음 본 숫자에 판단이 끌려간다는 사실을 실험으로 보여 줬습니다. 입찰에서도 비슷한 일이 생기기 쉽습니다. 어떤 숫자를 기준점으로 삼으면, 객관적인 데이터 대신 감에 기대어 제비뽑기처럼 투찰하게 됩니다.
군집 행동
주식시장에서 남들이 사는 종목을 따라 사듯, 확신이 없을수록 사람들은 다수가 하는 방식을 따릅니다.
입찰 현장에서도 같은 이야기가 나옵니다.
사정률은 중간점에서 가장 자주 나오지만, 업체들의 투찰도 이 구간에 더 많이 쏠린다.
정보통신신문, 2018년 공공 입찰 사정률 분석 기획 기사 요지
비슷하게 판단하면 비슷한 자리에 몰릴 수밖에 없습니다.
분석하지 않는 사람은 평균적인 자리에 씁니다.
그래서 평균적인 자리는 늘 붐빕니다.
이때 중요한 건 같은 리그끼리 보는 것입니다. 실내건축 공고에 전기·통신 업체 결과를 섞으면 경쟁률이 달라서 판단이 틀어집니다. 같은 발주처, 같은 업종 안에서 다른 업체들이 어떻게 투찰했는지 봐야 합니다.
3. 확률을 높인 한 번을, 꾸준히 반복합니다
이렇게 고른 한 번의 확률도 결국 확률입니다. 한 번 잘 골랐다고 반드시 낙찰되는 건 아닙니다. 그래서 다시 기초 1로 돌아갑니다. 확률이 높은 한 번을 놓치지 않고 계속 반복하는 것입니다.
입찰해부 고객사의 실제 기록
낙찰 없는 달 0번
43개월
누적 낙찰
221건
마다 낙찰 1건
7.6일
I조경 · 함께한 8개월, 147번의 투찰
같은 147번을 운에만 맡겼다면 몇 건을 받았을까요?
운만으로는 2.4건, 실제로는 5건.
219곳이 경쟁한 공고에서도 1순위를 받았습니다.
같은 횟수로, 운이 주는 것보다 2배 넘게 낙찰받았습니다.
반대로, 같은 147번을 무작위로 투찰했다면
한 건도 낙찰받지 못할 확률이 약 9%입니다.
열 곳 중 한 곳은 8개월 내내 투찰하고도 빈손일 수 있다는 뜻입니다.
1건 이하로 끝날 확률은 약 31%입니다.
4. 입찰해부가 하는 일
횟수
매일 공고 찾기
평일마다 대표님 업종코드로 참가 가능한 공고를 찾고, 참가신청을 놓치지 않게 미리 알려드립니다.
1
발주처 예가 분석
수년간 쌓은 개찰 결과로 이 발주처의 기준점이 어디에 자주 생기는지 확인합니다. 무엇을 어떻게 나눠서 보는지는 10년 동안 직접 투찰하며 다듬어 온 입찰해부만의 기준입니다.
2
경쟁 업체 투찰 성향 분석
같은 리그의 업체들이 어디에 몰리고 어디를 비워 두는지 공고마다 새로 확인합니다.
프로그램을 돌려서 추천 사정률만 대충 보내드리는 게 아닙니다. 왜 그 자리인지 판단 근거를 종합적으로 검토한 뒤, 제 법인 기업이 투찰할 때와 똑같이 고객사의 투찰가격을 정밀하게 분석합니다.
그 결과 입찰해부 고객사는 업체를 수십 개씩 돌리는 곳보다
업체 하나당 낙찰 비율이 최소 20% 이상 높았습니다.
20%는 최소치입니다. 실제 고객사 기록을 보면, 앞에서 본 I조경처럼 운으로 기대되는 것보다 2배 이상 낙찰받은 곳도 있습니다.
작아 보이는 20%도 도전 횟수와 함께 쌓이면 커집니다. 1년에 50번, 한 번에 2% 확률로 혼자 도전하면 3년 동안 기대할 수 있는 낙찰은 3건입니다. 매일 공고를 찾아 1년에 200번 도전하고 확률을 20% 높이면 14.4건, 약 4.8배가 됩니다.
(이해를 돕기 위한 예시 계산입니다.)
마치며
운이 작용하지 않는다고는 할 수 없습니다. 하지만 운에 더해 데이터 분석을 통해 확률을 더 높일 수 있습니다.
이 글만 읽고서도 낙찰을 많이 받으시는 분들이 분명 계실 겁니다. 하지만 이 모든 과정을 혼자서 매일 해내기에는 많은 어려움이 있으실 거라 생각합니다.
이 모든 과정을 입찰해부와 함께하고 싶으시다면 편하게 문의 주세요. 함께할 수 있는 고객사 수가 정해져 있어 바로 계약하지 못하는 분들도 계시겠지만, 제가 도울 수 있는 한 제 기업과 똑같이 대표님의 기업을 돕겠습니다.
긴 글 읽어 주셔서 감사합니다.